两位河南零售业老板的对话,波及大半个中国

张国贤与吴金宏的这场对话，能牵动国内超市业半数以上区域霸主公司的神经，并对国内多数省份、近亿消费者的日常购物产生影响。12月1日，在线举办的第六届全国自有品牌大会暨蚂蚁生态大会，为国内零售业两大自愿连锁组织的掌门组了个“神仙局”：保亭会创始人、河南大张实业有限公司领队人张国贤，蚂蚁商联董事长、河南金好来商贸集团创始人吴金宏，开启一场对话。二人虽都是河南区域型超市老板，但他们身后的两大组织却拥有国内约家商超及数万间店铺，其店网规模覆盖了国内29个省、市、自治区，日均客流量达数千万人次。同业的两个不同组织掌门，因何会聊到一起？张国贤与吴金宏的对话，会揭开超市业的何种变化，是否将对国内农业供应链体系及制造业产生新的影响？请看大河财立方对此次对话直击报道。什么是自愿连锁？所谓自愿连锁组织，是指若干个店铺或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以同一个品牌形象面对消费者，以共同进货为纽带开展的连锁经营形式。参与企业之间为了共同利益而采取合作关系，各家公司在组织机构总部的指导下建立统一的采购供应链、技术平台、学习平台、类金融服务，乃至创建联合自有品牌。自愿连锁组织诞生于年前的欧洲，全球最大的两大组织分别是欧洲IGA、美国SPAR，可覆盖全球上百个国家和地区的商业企业。自2年，全球两大组织先后进入国内开拓合作伙伴。即如大张，早年也曾是IGA成员之一。国内零售业最早自创出的自愿连锁组织是河南四方连采。4年，它由许昌胖东来、洛阳大张、信阳西亚、南阳万德隆联合发起组建。而今，国内零售业发展规模最大、速度最快的组织是保亭会（前身为四方连采）、蚂蚁商联。国内“流通革命”仍在深化两大组织都深化制造商与消费者需求匹配本次大会的主题是“流通革命”。蚂蚁商联、保亭会在当前国内零售业极具行业影响力，两位掌门如何看待超市业正在经历的历史性变革？张国贤称，近期坊间有闻，国内供销社系统在时隔数十年后拟重启生鲜食品零售业务。客观来看，它有着令民营商超羡慕的大系统（采、销、物流），可直接渗透至村。但同时，这或说明民营超市未有效释放运营能力，解决商品在流通中的效率和成本，没能增进消费者及供应链伙伴获得感。保亭会在如何做？张国贤认为，零售商一手托生产制造业、另一手托消费者，它的发展自身始终是系统性的。如何以最优路径发现或实现高性价比、高品质的商品，以最大限度解决效率、成本，决定了零售天平存在的价值和意义。他以大张超市举例，近年，该公司提出了“1+N”战略。1是一个大系统中枢，大张在宜阳县投资数亿元建设的立体化中枢，囊括了采供、仓储、央厨加工、物流仓、信息化等诸项系统。在确保商品品质的前提下，不断加强、放大与供应链伙伴间的合作纵深，如商品源头直采，从而实现商品流通中各项成本与效率持续优化；N，即是通过无限种方式，以足够强劲的商品竞争力为消费者提供持续服务。如，大张超市过往卖的是米面粮油，属于原材料销售。而今，公司拟围绕营养、省时省力、高性价比三个维度，锁定百姓的一日三餐，建立预制菜产品研发体系、营销服务体系。未来，大张会通过“预制菜+0家便利店”战略，为百姓解决日常吃饭的便捷性、安全性及低成本，增进全客层消费者的获得感。但客观来看，保亭会代表了国内“腰部”商超企业，它们的资源禀赋足以支撑自建生态体系。但此方式对年交易额不足10亿的中小商超并不适配。而蚂蚁商联，就采取了“数据打通+自有品牌”开发这条路。数据打通+自有品牌开发，这套组合拳蚂蚁商联是如何实现的？吴金宏的答案简单清晰：整个蚂蚁商联多家超市的底层数据打通，即能实时了解国内消费者最喜欢的商品是什么。以此为轴，或购买成熟的产品方案，或启动自主研发产品计划。而后，通过“自有品牌植入+一线工厂代工”，解决商品性价比，让消费者获得超预期的消费体验。吴金宏介绍：“蚂蚁商联成立6年，从食品到生活用品，已完成十多个自有品牌搭建、多款商品，凭的是我们对消费者需求的高效了解，我们调动合作工厂实现对消费者需求的主导力，我们有输出同质同级商品却能低价30%的商品力。就如河南新乡某酸辣粉制造商，蚂蚁商联上年对其输出定制化商品订单是1.4亿元。”家乐福、麦德龙卖给中国公司后Costco、ALDI、山姆店是国内超市新一代竞对时至今天，国内大流通产业或仍未改变零和游戏。正如中国农业大学MBA教育中心主任付文阁在对话现场“抛砖引玉”，他称，从国内上游看，农产品和食品的销售依然存在诸多不畅；从消费端看，大量优质的、安全的产品，仍缺失走到消费者面前的渠道机会，或消费成本奇高。“国内零售业持续深化的‘流通革命’，需要将商品流通中的上下游博弈变为多维度的合作。”有意思的是，张国贤、吴金宏谈及这一话题，都聊到Costco（美国开市客年入华）、ALDI（德国奥乐齐年入华开店）、山姆店（沃尔玛旗下子业态）、业务超市（日本）等。它们是全球超市业新一代翘楚，中国同行们与其之间还存在诸多的短板和差距。过往10年，诸如家乐福、麦德龙、乐购等老牌全球连锁超市巨头，在国内因被无数个“中国学生”偷师、模仿，发生了“饿死师傅”的悲剧，纷纷套现子公司股权走人。但事实上，家乐福、沃尔玛们在其大本营及全球他国市场也不太平，被Costco、ALDI等无数个垂类小怪物“撕咬”。张国贤就此表达了两个观点：其一，Costco、ALDI、山姆店之所以兴盛，从表象看是它们的经营业态与消费市场需求完成了阶段性契合，但深层次看，这是它们对自身供应链不断强化、扩大合作，由此呈现给外界的感知是它售卖的商品真正做到了质优价廉，沉淀消费市场对品牌信任感；其二，没能保证顾客生活便利性、食品消费安全性和提升健康度，是中国零售商的耻辱。“过往3年，国内零售业四处哀嚎消费市场景气度下行。但同业企业的心思，是否真正放在了服务消费者身上，把商品开发用心做好，去满足消费者需求了吗？”对付文阁提出“超市商要与工厂、农民建立更多标准化合作”，张国贤称，当前，大张在自产的生鲜食品多为非标型，且销售品类占比不足20%。之所以当年要投资自产，不仅是因利润使然，更是彼时国内此类供应商对标准化不接纳或安全性不足。这是国内食品制造业发展变革的一个必经过程。如今，大张和保亭会希望与更多的工厂、农民建立标准化合作，也希望包括中国农业大学、中农创学院等知名机构一起加入进来，推进国内农产品及食品订单式合作能够提档升级。吴金宏与张国贤的观点近似。但他强调，生鲜商品标准化是一个世界级的难题。要学习Costco、ALDI，国内零售商与农业、食品业之间的合作要从源头做起，真正从构建利益生态体的维度去构思合作范畴。什么是源头？吴金宏举例，蚂蚁商联与云南普洱市某个咖啡商合作，已建立了“咖啡店中店”的业务模式。这绝非超市或便利店给冲杯咖啡那么简单，蚂蚁商联在此新领域正在构建整套标准化体系，这包括：田间种什么咖啡豆、达到何种品质，工厂做什么产品、烘焙技术与标准，每季度向市场推什么新品，乃至加工设备、专业人才团队等。咖啡只是蚂蚁商联涉足的新品类之一。“中国零售商能否走到世界同业的主舞台，关键看驾驭消费大数据的能力。”吴金宏坦言，截至目前，蚂蚁商联采购系统中有48%的商品实现了数据标准化，还有52%未实现的商品是大量农产品及非标型食品。这是缺陷，但更是机会。一旦驾驭了生鲜商品标准化，农民、工厂、商企、消费者四方利益会趋于稳定，“姜你军”“蒜你狠”“葱(抽)死你”就不会再有出头的机会。“期待能与更多农业组织、制造企业一起努力实现标准化。”两大自愿连锁组织大佬握手保亭会+蚂蚁商联能否造出“保蚂”商学院？全国自有品牌大会是蚂蚁商联的主场，能搭起国内零售业两大自愿连锁组织的掌门对话，既是吴金宏对张国贤的主动邀约，也是首都经济贸易大学教授陈立平和付文阁的积极撮合。两位学者是当下国内食品制造业、零售业活跃的智囊。不过，二人对话能被国内工商业广泛
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